2015华为中国合作伙伴大会上，华为与合作伙伴深入探讨了ISV的转型问题，特别强调了华为希望从多维度实现与合作伙伴的共赢，包括实现文化和价值观的认同；帮助合作伙伴增加销售附加值，从卖盒子转型到卖服务；从通路型转型到解决方案型；从满足办公系统向满足业务需求转型。在向云和大数据转型的过程中，ICT对企业的价值也在发生的转变，直接面向用户的ISV也必须革新和发展。

在大会采访过程中，笔者有幸接触到了几位华为的ISV合作伙伴，从他们讲述与华为的合作历程中，体会到ISV转型的意义。

宇信易诚科技有限公司是一家专注金融信息服务的公司，为银行、保险、证券企业提供咨询、软件产品及实施、应用软件开发、运营外包、系统集成以及增值服务。2002年加入宇信易诚的欧阳忠诚现任COO，一直在金融领域从事IT工作。与华为的合作过程中，欧阳忠诚感受到了彼此的信任和共同成长。

合作，而非竞合

在与华为合作之前，宇信易诚与一些国际IT厂商也有很多合作。这种合作模式更多的是集成业务，也就是将IT厂商的产品拿来卖给最终用户，俗称“搬箱子”。宇信易诚来自服务的收入占90%以上，但与一些国际厂商合作的过程中，宇信易诚发现了问题：这些IT厂商自己也组建了相应团队，进入了宇信易诚的业务领域，双方的关系由合作转成了竞合。欧阳忠诚表示，华为所坚持的 “被集成”理念使华为不会进入应用领域，面向客户应用的业务永远依赖合作伙伴来完成，二者是长期的合作关系，这让合作伙伴吃了一颗定心丸。

技术支持适应“互联网+”大格局

除了坚持被集成的理念，华为在技术上也能为ISV提供强有力的支持。以金融领域的客户应用为例，当前金融领域变化非常大，互联网金融的兴起让传统银行业面临着挑战和变革。利率市场、资本市场都在发生着变化，银行面临着变革。由于银行的专业性和较高的业务壁垒，支撑业务的IT系统本身也是非常复杂的。如果进行IT的重组，对ISV的要求非常高。作为宇信易诚需要思考怎样才能为用户提供最全面的解决方案。欧阳忠诚说，这时候，华为能够带给宇信易诚的不仅是品牌和坚持被集成的信赖，而且为宇信易诚提供了大量的技术支持。

在技术层面，华为提供了ICT能力开放平台——eSDK，通过这个平台，宇信易诚能够把华为的核心技术产品和自身的行业解决方案进行有效整合，为用户提供整体解决方案。

增值让生意更长久

回忆起宇信易诚的成长，欧阳忠诚感慨，之前宇信易诚做了大量的“搬箱子”工作，就公司而言也是一种“做一单算一单”的心态。但在云计算时代，需要ISV拿出更优质的解决方案进行市场开拓。华为向合作伙伴开放了联合创新实验室和开放实验室，与合作伙伴进行联合开发和创新，大大提升了宇信易诚的技术能力。2014年，宇信易诚与华为共同实施了一个全国性股份制银行的呼叫中心，经过之前的反复研究，确保了上线一次切换成功，性能上远远超越了原有的ADE平台。这家银行特地向监管机构发函，申请生产系统也要更新为宇信易诚与华为合作推出的解决方案。

当前，宇信易诚开始与华为探讨全渠道银行的发展，从产品层面进行联合创新，将互联网的先进架构也带到了银行，帮助银行从管理上、组织上、技术上应对网络银行带来的变革。与此同时，华为帮助宇信易诚在全球进行方案推广，切切实实为宇信易诚带来了增值，带领宇信易诚进入一个可持续发展的生态圈。

管理模式以华为为榜样

背靠大树好乘凉，宇信易诚借助华为的支持发展得很快。欧阳忠诚表示，他和宇信在与华为人接触的过程中，被华为人的勤奋和认真所感染，公司也在向华为学习管理模式和管理经验。2015年，宇信易诚投巨资进行研发环境的改造，很多地方都参考了华为的标准。出于对华为品牌和产品的信赖，公司内部的很多办公IT设备如交换机、视频电话等都选用了华为的产品和解决方案。目前，宇信易诚正在建设自己的展示中心，将很多解决方案在宇信自己和华为的展示中心分别进行展示。

结语

在采访的最后，欧阳忠诚坦言，与华为合作久了，感受到了华为人的坦诚，逐渐的，也从个人信任发展到了组织信任。与华为合作，宇信易诚获得了成效，并且对双方未来的合作充满了信心和期待。