以业务为核心 看华为如何引领合作伙伴转型

日期: 2015-03-18 作者:吴迪 来源:TechTarget中国

2015华为中国合作伙伴大会于3月12日至13日在西安曲江会议会展中心举行。此次大会盛况空前,总共吸引了1.2万名合作伙伴及客户参会。在会议结束后,华为与合作伙伴共同推出的4000平米的产品和解决方案展厅还将持续向公众开放一段时间,这将给西安这座文化古城增加不少科技的元素。此次大会是华为自2011年正式成立企业级BG以来举办的第五届中国合作伙伴大会,不仅参会人数增加20多倍,行业分论坛也充分覆盖了公共安全、金融、医疗、教育、交通、电力、烟草、互联网、电子政务九大行业,渠道策略不断调整,更加细化。


2015华为合作伙伴大会

2015华为中国合作伙伴大会现场

华为企业BG中国区总裁马悦在会上一再强调,华为坚持“聚焦,被集成”的原则,并表示,“华为企业业务在市场方面取得的成功来自于合作伙伴的大力支持。为进一步加强与合作伙伴的联合开发,华为提出了BDII战略(BDII(Business-Driven ICT Infrastructure,业务驱动的ICT基础设施),希望通过生态系统的建设与客户业务需求的驱动、与合作伙伴共同完成行业解决方案的开发。”

华为企业业务五年的蓬勃发展离不开合作伙伴

华为企业BG中国区总裁马悦在开场演讲中与与会嘉宾分享了从2011年华为成立企业级BG以来的发展历程。2014年,华为在全球销售额累计达到了2880亿人民币,在财富500强当中排名285位。目前,全球共有170多个国家的企业在使用华为产品,华为在企业、运营商、消费者领域的业务均高速增长。未来,政企行业将作为华为的战略发展方向和主要增长点。

华为企业BG中国区总裁马悦

华为企业BG中国区总裁马悦

华为深刻地理解了以“移动宽带、云计算、大数据、物联网”为代表的ICT技术。目前,华为实现了与SAP、埃森哲的合作;正在将大数据平台推向政府行业;将华为高端存储应用到了国税系统;成为了五大行以及太平洋保险、中国人寿的主要供应商;并在公共医疗、教育等领域获得提升。在国资委监管的112家央企中,已经有90多家使用了华为企业级解决方案。

2014年,华为在中国企业业务市场飞速发展,新增销售收入达130亿人民币,同比增长40%。这其中,80%的收入来自于合作伙伴。据悉,目前华为在中国区合作伙伴已超过4000家,业绩超过6000万的合作伙伴达到了20家,金银牌总数超过了600家,国内Top10的集成商100%与华为实现合作,华为服务也实现50%以上的工程服务由合作伙伴承接。

在行业布局上,2014年华为在金融、政府、大企业、交通、电力、媒资等重点价值行业均有斩获。华为期望2015年在公共安全、金融、医疗、教育、交通、电力、烟草、互联网、电子政务九大行业持续发力,与合作伙伴一起深耕行业,为用户打造支持其上层应用,帮助拓展其企业业务的行业解决方案。

深挖行业 华为引领渠道转型

华为一直坚持“以客户中心,以业务为本”的原则为用户设计产品和解决方案。而现在的用户的采购思维上也在发生着转变。由从前的以产品为出发点,转变为现如今的以业务为出发点。本次大会上,华为与合作伙伴深入探讨了从四个方面进行转型。

首先是双方对文化和价值观念的认同,价值观的认同上升到了哲学的高度,更有助于合作伙伴和华为一起为客户服务,共同实现“中国梦”。

第二,从从原来简单地卖盒子、卖设备到卖服务的转变,这可以大大增加合作伙伴企业的业务附加值,也与华为提出的“大服务”理念相契合。

第三,通路型向解决方案型的转型,希望未来的渠道合作伙伴不仅帮助客户做一些物流平台、资金平台或者是销售平台,而转变为能够为客户提供解决方案。

第四,满足客户的办公系统需求向满足业务需求的转型,希望合作伙伴从关注客户的办公系统,转变为深入了解客户的业务系统。

随着云计算的落地和大数据的普及,ICT对企业的重要性日益加大,只有追随这种趋势,才能赢得更多机会。

合作伙伴信任华为 携手共创新机会

在大会首日,华为和合作伙伴代表共同召开媒体会,接受了各界媒体的采访。华为企业BG中国区总裁马悦接受TechTarget中国记者采访时表示,华为企业BG近年来总收入中的80%来自渠道合作伙伴,50%以上项目是完全由于合作伙伴提供服务。2015年,华为仍然会维持80%以上的收入来自渠道合作伙伴销售,同时提高合作伙伴在服务和交付方面的占比。

东华软件总经理吕波在接受记者采访时对华为给予了极大的肯定,他认为华为的产品创新能力强,安全可靠,不输给传统的国际厂商,而且对本土企业情况更加了解。在合作理念上,华为只专注于基础架构,把应用部分交给合作伙伴,由合作伙伴直接面对客户。东华软件与华为的合作从2011年开始,已经联合为央企、金融、电力等行业企业提供了高端解决方案。其安全稳定性及性价比都受到了客户的认可。东华软件希望2015年进一步深入与华为的合作。

中建材信息技术有限公司与华为的合作已经有六年,从CT的合作发展到现在的IT合作。中建材总经理李大庆则感触颇深。六年来,他看到华为企业业务集团从成立到产品和渠道策略逐步完善。李大庆说,华为的自信和自律影响着中建材,也让中建材更加信任华为。

来自神州数码的周立达则给大家分享了一件小事。神州数码已经与华为合作了五年。合作之初,分销商或者代理商拿到返点的周期大约是半年或者一年。华为企业BG中国区总裁马悦了解了相关情况以后,很快对华为内部流程进行了梳理改造,大大缩短了返点周期。现在,华为的返点速度要比任何的外企更快,为合作伙伴提供了便利。

中国智能交通系统(控股)有限公司(简称CIC)与华为有着长达14年的合作。在CIC总经理姜海林的眼中,华为是令人尊敬的企业,华为产品质量有保障,而且有很高的性价比,非常有竞争力。

结语

在本次合作伙伴大会上,华为提出了“全联接”、“大服务”等理念,希望在端管云的架构中与合作伙伴一起创造更多的业务机会。

华为企业BG中国区渠道业务部部长沈素荣在大会上表示,2015年华为会围绕着合作伙伴的发展、培育、激励、支持、秩序做好工作。华为将提高金银牌合作伙伴门槛,大力发展ISV;持续加大让利、做好品牌和渠道融资支持,提升渠道满意度,构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态链。

2015年,我们期待看到华为带动合作伙伴成功转型,切实为用户提供业务驱动的解决方案。

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作者

吴迪
吴迪

2008年入职TechTarget,负责旗下存储网站、网络网站和安全网站的内容建设,长期关注企业级IT技术发展。发表大量原创作品,同时带领编辑团队推出电子杂志《存储经理人》。

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