2015华为中国合作伙伴大会上，华为提出希望2019年在商业市场的收入能达到华为企业业务总收入的三分之一。在过去的几年中，华为一直在优化渠道策略，帮助渠道合作伙伴进行转型。

华为企业BG中国区销售副总裁杨萍在接受TechTarget中国记者采访时介绍，中国的政企市场是一个海量市场，中国的企业数量超过4000万家，面对这个大体量的市场，华为将客户分为NA（Name-Account）客户和商业客户。NA客户是指在行业、在全国或区域有一定影响力和辐射作用的客户，华为针对这些客户投入更多的自有人员，包括客户经理、产品经理、服务经理和渠道经理。随着华为对行业的了解，华为也在慢慢减少NA客户。2015年，华为计划将NA客户的数量从2011、2012年的四五千家减少到约两千家。

NA市场之外，也就是华为所定义的“商业市场”，并将其又分为商业细分市场和商业分销市场。所谓商业细分，是指华为根据行业属性进行行业划分，并首先聚焦在一些主要行业，通过不断丰富和完善面向这些行业的产品和解决方案，带给客户有价值的产品与服务。所谓商业分销，其重点是标准化和“走量”，华为通过渠道分销体系将产品铺设到离客户最近的地方，使广大的用户能及时获取到华为的产品和服务。

杨萍强调，华为希望在商业市场做到领先，并希望华为成为商业市场信息化的领导者和客户的首选合作伙伴。

为了实现这一目标，华为详细规划了自身战略。“以客户为中心”一直以来是华为的文化核心，合作伙伴也是华为的一类特殊客户。为了获得合作伙伴的真实反馈，华为在进入企业市场之后，每年都会邀请第三方调研机构对合作伙伴进行满意度调查。从这几年调查的反馈结果来看，合作伙伴最初对华为在企业市场投入以及“被集成”的策略是否是长期行为心存疑虑；2012、13年就华为在产品型号、交易平台、内部流程、供应链供应速度方面提出过问题；到了2014年，华为听到了越来越多的正向反馈。几年来，华为针对调查问卷的每一条反馈进行落实，对问题进行第一时间解决，并保持跟踪，直到客户满意为止。

除了倾听一线的反馈，华为还在研发上大力投入。在过去的20多年中，华为坚持将每一年业务收入的10%投入到研发领域。2013年华为研发投入大约是12%—13%，2014年华为年收入为2880亿人民币，而整个研发投入大约接近400亿人民币，企业业务也是华为研发投资重点之一，包括在产品、在行业化的解决方案上的投入。从人员分布角度看，华为当前约17万员工中有7万多名员工从事研发工作。

第三便是渠道政策，这与每个合作伙伴息息相关。杨萍表示，华为会保持渠道政策的延续性和一致性。2015年，华为除了延续原有的渠道政策，重点会放在全面提升合作伙伴的能力上，华为会加大对合作伙伴在售前售后方面的培训投入，鼓励合作伙伴投入更多资源做华为的业务。今年，华为会投入数千万支持HCIE认证。合作伙伴企业中每有一名工程师完成HCIE认证，华为会给合作伙伴补贴8~12万，早投入，早提升。

第四，华为计划面向商业市场加大营销投入，进行品牌建设。华为预计在2015年投入超过数千万元进行品牌营销，同时提供超过1亿元的品牌基金，用于自身及合作伙伴完成品牌建设，扩大影响力。

最后，华为希望把近年来从服务NA客户获得的经验分享给商业合作伙伴，与此同时加强以行业为维度，淡化NA和商业的区别。在2015华为合作伙伴大会上，华为设置的4000多平米开放展区中，展示了九大行业的解决方案，充分体现了以行业为核心的原则。

会后，我们也采访了华为的一些商业合作伙伴，北京澳华时代科技有限公司总经理朱凯华表示，他们接受了华为大学的培训之后，对华为讲师的一些理念也非常认可，通过这些培训提高了眼界。浙江图灵软件技术有限公司常务副总崔玉增则对华为全面的产品线表示满意，并且对华为与合作伙伴共输赢、共进退、共提高的做法表示赞赏。深圳市讯方通信技术有限公司总经理戴毅也感慨他看到了华为近年来在品牌和体量上的增长，与自身业绩的增长是一个相辅相成的过程，他表示，“与华为合作，收获很大”。

就全国范围来看，商业合作伙伴数量很大，服务提供能力参差不齐，华为还将进一步进行培训，帮助商业合作伙伴提升。总之，对于商业合作伙伴渠道建设而言，策略最重要。