NetApp陈文俊：多种渠道为客户提供方案

NetApp大中华区总经理陈文俊表示，NetApp市场策略将会更加积极，会“通过多种渠道为客户提供解决方案”——在他所展示的资料里面，NetApp的销售渠道，将包括全线解决方案供应商、单纯的集成商、分销商（VAR）、云服务提供商、服务提供商，以及直接面向客户销售。
在与IBM这样的大型OEM合作伙伴保持着良好关系的同时，NetApp已经意识到，新的销售渠道以及强大的传统渠道销售模式，仍然是能够保障高增长的不二法门，在刚刚度过一个超过华尔街预期的财季之后，虽然销售额只有轻微增长，却在利润率方面出现高增长的NetApp显然在这个财季应该“全面开花”而不是“一枝独秀”。
不过，陈文俊却更愿意将利润的上升归结为NetApp在软件方面的销售增长，以及过去九个月公司实行的成本控制，降低了公司的运营成本，但陈文俊也承认NetApp会在明年投入更多的钱在提升品牌知名度上，从而拉动并保持新客户的增长，但更重要的是，“在更多的区域建立市场领导地位，成为重点合作伙伴的首选供应商。”
陈文俊所说的“重点合作伙伴”就是那些包括埃森哲、Amazon S3、T-System在内的集成商、增值分销商、云服务提供商和服务提供商。
除此以外，陈文俊提到，NetApp能够在过去一年里继续保持增长，很大程度上与公司的员工也有关系——在前不久NetApp再次获评为最适合工作的公司。
目标成为虚拟架构平台首选厂商
陈文俊表示，NetApp的目标是“成为客户的虚拟架构平台首选厂商”，而不仅仅只是存储解决方案的提供商，陈文俊认为，通过与全面的多种类型的渠道合作，NetApp是可以实现这一点的，尤其是现在NetApp与微软、甲骨文这些厂商都有合作，而且可以取长补短，“NetApp可以很好的支持微软、甲骨文，反过来也一样，我们能够在经销商上搭配”。
在过去的一个财年，NetApp保持住了销售额和市场份额，利润率如前文所述还有所增高，仅仅是S5000就在过去一年增加了150个大型客户，2000多个中小型客户，陈文俊表示，这是因为NetApp并不是基于“垂直的应用”的，而是开放的虚拟化的应用，不是封闭的、在一个垂直发展的方向上。
同时，他表示，NetApp三项基本原则是不变的，那就是“最佳的成本效率、最佳的可管理性及运行效率、驱动业务变革的创新”，而创新的重点区域，则包括了“存储效率、可扩展性、统一存储、安全的多租户”等等一些目前存储行业最热门的话题，陈文俊说，NetApp会在技术和产品上不断发展，而多种的渠道销售方式是不会改变的。
陈文俊说NetApp现在急需要达成的任务十分艰巨，“提高市场分析地位、实现对客户的承诺（效率、业务突破、卓越的客户体验）、业界最佳的长期财务表现、继续保持成为全球最适合工作的企业之一。”都是NetApp管理层包括他自己的的任务。
出人意料的是，陈文俊明确的表示了NetApp对以太网市场的看好，他认为“以以太网为中心的数据中心基础架构会有所发展”，而且，未来SAN和NAS在未来可能不会区别很大，“其实我们从最开始提供解决方案的时候也是觉得本质上SAN和NAS对很多客户来说，区别不应该很大，因为很多客户特别在管理层这一层，他们关心的是说，我们用存储的架构效率怎么样，性能怎么样，可靠性怎么样，价格怎么样，管理性怎么样，服务能不能满足。”
从本质上，或者说是物理上来说，陈文俊认为，SAN和NAS的区别从一开始就不大，而现在90%的应用都已经达到SAN和NAS都可以运行的阶段，因此，未来将会朝着统一架构的方向发展，尤其是对于客户来说，建两种不同存储环境和统一架构的陈本相差很大。
多种合作渠道：不止是一两家
众所周知，NetApp一直与IBM保持着良好的合作关系，尤其是在NAS和统一存储市场上，NetApp和IBM更是合作紧密，现在，陈文俊表示，这种合作不仅会持续加强，更会有越来越多的合作形式出现在NetApp的合作渠道中。
陈文俊表示，NetApp与IBM的合作会持续得到加强，虽然面对这样的全面解决方案供应商的合作，在NetApp所占的份额已经越来越少，但是仍然有很大的潜力可以挖掘，另一方面，无论是直接销售、通过分销商、增值代理商，还是埃森哲、T-System这些单纯的集成商或是租赁服务提供商，NetApp的力度是越来越大的，他表示，NetApp“仍然会保持跟IBM还有像跟富士通的合作，他们可以提供一套的方案给客户，但是我们也相信有些客户他还是希望去买最好的东西，每个领域里面，他服务器想用谁的，存储想用谁的，网络想用谁的，他们希望也一个选择，所以这个时候还会有新的系统集成商为客户提供这个架构。”
而作为一家专业的存储供应商，陈文俊说他认为虽然那些类似IBM、惠普或是戴尔这样的大型供应商能提供很整体的方案，但是“它的技术不一定是最好的，但是可能购买比较简单，管理比较简单，像这种方式，可能每一个得可以挑到最好，但是他购买比较复杂，集成也相对复杂。”
所以，他相信还是有很大量的客户“希望通过集成商来购买”，而这也就是为什么在过去一年里NetApp为什么要加强与大型集成商，如埃森哲、CSC等合作的原因， “因为像埃森哲这种公司，他们做顾问服务，做集成服务，他们可能不希望去跟这种全线的服务商来合作，”——像IBM、惠普、戴尔这也拥有很庞大的服务部门的供应商，会引入自己的服务队伍，这样就跟埃森哲他们自己的服务队伍竞争。
“这个时候他们是希望找一些优秀的公司合作，所以我们NetApp就可以有这个机会加强跟他们合作来去提供最好的方案，满足这个方案的要求，提供最好的技术，最简单的购买，最简单的集成，定制的管理给到客户。”陈文俊说，这也就是为什么NetApp要着重提到“通过多种渠道为客户提供解决方案”的根本原因——只有选择更多、更好，客户才会放心选择，而不仅仅是只给

王中  发表于: 2009-12-30