对用户来说，云存储技术和解决方案固然重要，但是如何让云尽快化成雨降落到地面，即实现云存储的落地更加重要。巧合的是，在过去的两个月中，HDS、EMC、NetApp先后在渠道方面发力，大家不约而同地将云计算、云存储的落地作为了今后渠道策略调整的关键。HDS酝酿两年之久，终于在今年推出了白金伙伴计划，强调与渠道合作伙伴的全面合作。EMC不久前宣布注资富通公司，目标直指虚拟化和私有云建设。NetApp也将渠道的重点放在拓展系统集成商和云存储业务上。从渠道入手，将云存储解决方案的销售、部署和服务作为工作重点，HDS、EMC、NetApp在云存储落地方面走在了业界的前列。

　　私有云快于公有云

　　来成都参加渠道峰会之前，NetApp公司副总裁兼亚太区总经理Simon Green此北京逗留了几日。其间，他拜访了一些重要的客户，而这些客户提到最多的就是云计算和云存储。“一些大型用户对私有云十分感兴趣，其目标是降低整个信息基础架构的复杂性和成本。企业十分关心如何从现有的烟囱式的架构转变为资源可以充分共享的架构。NetApp的最大优势是，可以提供针对异构环境的存储解决方案，更好地帮助用户降低系统的整体拥有成本，提高存储的利用率。此外，NetApp还可以提供插入式的存储解决方案，不会影响用户原有的应用环境。”Simon Green表示，“从现有架构迁移到私有云架构，要经过许多步骤，不可能一蹴而就。用户需要开放的能够兼容现有架构的云存储解决方案。”

　　NetApp公司全球渠道销售副总裁Julie Parrish表示：“目前，NetApp正在全球范围内推动云业务的发展。比如，NetApp正在大力推行全球系统集成商(GSI)计划，主要为应用需求较复杂的大型企业客户提供服务。NetApp目前有50多位专家负责GSI等计划的执行。NetApp的目的是为用户提供更多的选择，而不是把云计算方案强加给用户。从目前情况看，一些大型企业用户正在积极实施向私有云架构的迁移。公有云的发展更多地要依赖于服务提供商以及外部经济环境的发展程度。因此，相对于私有云来说，公有云的发展步伐会略慢。”Simon Green也认为，基于成本、安全性、业务复杂度等方面的考虑，用户更容易接受私有云。

　　以今年5月发布虚拟化产品VPLEX为标志，EMC将业务战略重点放在了私有云上。EMC近日高调宣布与富通合作，也是看上了富通在虚拟化以及私有云方面拥有比较强的技术实力。虽然NetApp、EMC等都根据云业务的需要对内部组织架构和销售策略进行了调整，但目前这些公司并不能提供具体的销售数字，表明云存储对公司业务的贡献程度。从目前情况看，云存储还只是一个未来的增长点。

　　学会打太极

　　在云存储市场上，有两个重要的联盟：一个是由VMware、思科和EMC组成的VCE联盟，另一个是由NetApp、思科和EMC组成的联盟。两个联盟都是能过将虚拟化软件、网络和存储产品组合在一起，为客户提供全面的云计算解决方案。对于联盟中的成员来说，一个必备的技能就是实现充分的协作，发挥自己产品的长处，形成互补的解决方案。这就像是打太极，能将不同的部分巧妙地融合在一起，形成合力。

　　NetApp公司副总裁兼亚太区总经理Simon Green介绍说：“在亚太区，NetApp公司有200多人专门从事与云有关的业务。NetApp、思科、EMC三家公司都有专人负责协调彼此间的工作。目前，联盟在云方面业务的重点是，通过培训等有效手段，让渠道合作伙伴能够更加深入、全面地理解三家的联合解决方案在虚拟化、云计算和动态数据中心方面的独特价值。”NetApp公司大中华区总经理陈文俊补充说：“在中国，NetApp也在慎重地选择云计算方面的渠道合作伙伴，目前经过认证的仅有达科、东软等少数几家。”

　　据记者了解，NetApp今年专门招聘了负责云业务的人员。这些人目前在上海工作，在云业务拓展方面的工作还处于刚刚起步的阶段。

　　Vblock是VCE联盟推出的云存储产品。这是一个打包的解决方案，用户可以直接购买。如果用户不愿意购买打包好的Vblock，也可以分别从VMware、思科和EMC购买产品，然后自己组合成云计算解决方案。陈文俊表示：“Vblock是一个单一的云存储产品，而NetApp与思科和EMC致力于推动一种开放的安全多租户计算架构。一个是产品，一个是架构，这决定了两个联盟在具体的推广策略上的不同。”

　　HDS即将推出的统一计算架构解决方案包括了刀片服务器、存储和网络和软件，其中日立有能力提供刀片服务器、存储和软件，但是网络产品需要寻找合作伙伴。HDS并没有透露未来的网络产品合作伙伴是哪家。不过可以肯定，无论最终选择了哪个网络厂商，HDS最核心的工作还是实现方案的整合。

　　还有多少未知数

　　2011年中，HDS才会正式推出统一计算解决方案。因此有些人认为，HDS在云计算的推广方面有些滞后。其实，现在已经宣称拥有云计算、云存储解决方案的厂商，大多还停留在炒作概念的阶段，成功的案例并不多。中国的云计算市场还处于起步阶段，市场需要进一步培育。云计算市场的发展只能是按部就班，不可能在短时间内出现飞跃。对于厂商来说，拥有完善的云计算解决方案是前提，但是更重要的是，厂商必须真正理解用户的需求，将云计算技术用在刀刃上。NetApp、EMC、HDS等率先调整渠道策略，只是漫漫云计算征程中迈出的第一步，未来还存在许多未知数。

　　首先，渠道商必须随着原厂商渠道策略的调整，积极地实现转型，从以卖产品为主转为以卖解决方案为主。渠道商必须具备一定的系统集成能力和服务能力，能够根据客户的实际需求提供定制化的解决方案。NetApp公司大中华区总经理陈文俊表示：“在选择渠道合作伙伴时，NetApp秉承的一个原则是求质不求量。现阶段，NetApp不会盲目地增加渠道合作伙伴的数量，而是会精心选择那些对云计算既有透彻理解，又具有很强的集成能力和服务能力的合作伙伴。”

　　其次，存储厂商开始有意识地选择与云服务提供商进行全面。在此背景下，电信运营商成了香饽饽。Simon Green预测：“未来2-3年，全球云计算市场可能会出现12-14个提供云服务的大型电信运营商。NetApp现在所要做的工作就是，与这些电信运营商更紧密地合作，以满足技术与应用聚合的要求。”
　　
　　再次，培训是不容忽视的环节。陈文俊表示，NetApp已经为渠道合作伙伴提供了大量的培训课程，以便让渠道合作伙伴更加了解NetApp的产品和云存储解决方案。EMC大中华区市场与渠道战略总监梅敏玲表示，富通公司虽然拥有一支专门从事虚拟化应用的技术团队，但是EMC在注资富通后，还是要对富通的相关技术人员进行大量的培训，才能满足开拓私有云业务的需要。

　　最后，充分发挥联盟的作用。无论是VCE联盟，还是NetApp与VMware、思科的联盟都是相对松散的联盟，联盟中的各方虽然可以提供针对云计算的组合型解决方案，但在平时还是各自为政。无论是哪个联盟，未来都应该建立一个有效的协调机制，尤其要在售前咨询和售后技术服务方面深化合作。今年3月，NetApp与VMware、思科合作推出了端到端安全多租户设计架构，同时在全球范围内推出了24小时协作支持模式。这种服务上的协作对于推动云计算的落地是十分必要的。