富通与华赛的携手，将进一步推动民族力量在IT核心领域的发展

富通是一家老字号的IT分销商，而业内一提起富通，脑子里随即就跟着“IBM”。的确，作为IBM的资深渠道，富通在服务器领域扎下了深厚的基础，而自身也打下了深深的IBM烙印，但是作为一家民营企业，富通也在探寻切合自己的未来之路，华为赛门铁克的出现，为富通标注了一个新的方向。

民族力量之本

“我们现在是华为赛门铁克服务器和存储产品的总经销商，你一定会问，富通之前一直在做IBM的产品，现在又做华为赛门铁克的，这两家会不会在业务上起冲突？”

富通东方副总裁关涛把这个问题说得很直白，同时答案也并不那么公式化。关涛说到的第一点也很直接，他认为，华为赛门铁克目前的产品，和IBM的产品在定位上还存在很大的差异，与IBM全系列在核心业务上的市场相比，华为赛门铁克的市场还是出发阶段，双方还不存在太多重叠的区域。

第二点则是关涛强调的，同时也基于富通与华为赛门铁克的合作背景。作为一家民族企业，华为赛门铁克更习惯于从用户的应用出发，为用户提供定制化服务，在目前阶段，这种特质针对NSP市场，有相当强的市场竞争力，也是富通一眼看中的优势市场。

从这个问题出发，就引申到了富通对于华为赛门铁克公司的认识，这种认识决定了双方的合作意识，以及将主导双方合作的观念，关涛将其归结为“民族力量”。

“富通在1998年就跟华为有过很深的合作，当时在开发基于IBM服务器的网管系统时，就对华为的工作作风和企业特质有直观的感受。”关涛说，当时的感受就一个词：敬仰。

在多年陆续的接触中，富通在华为身上体会到的，是一种IT化了的民族力量，关涛将其总结为三点：一是管理的规范化；二是从上到下，公司人员在工作上表现出来的精神面貌，勤奋一词似乎都不足以完全说明；第三则是坚持技术路线，拥有一个强大的技术团队，同时这个团队又有强烈地服务于市场的前线观念，能够及时为用户提供定制化研发。

“我们富通，很幸运地通过了华为赛门铁克的选拔，从十多家候选渠道中脱颖而出，成为服务器和存储产品的总经销商，当然，基于我们在这个领域多年的经验积累，我们也自信能够帮助华为赛门铁克迅速完成战略布局，顺利渡过滩头期。”

关涛的表态，一方面基于双方强烈的优势互补特性，一方面也是对华为赛门铁克背后所承继的IT民族力量的信心，在他看来，这种力量不仅会印证富通对华为赛门铁克事业的信心，也会引领富通自己向更高一步迈进。

布局鼓声急

“华为赛门铁克公司是一家做事非常讲求效率的公司”，关涛深有感慨，富通在今年三月成立华赛事业部，开始了正式运作，在那时就向华赛提出了一系列的工作反馈意见，而随着与华赛紧锣密鼓的沟通，在第二季度的时候，富通回首来看自己最初提出的意见，发现问题已经基本解决完毕了，这样的效率，在整个行业是很少见的。

从执行力来看，双方的合作工作显得非常充实，在今年第二季度，富通和华为赛门铁克就展开了覆盖全国的渠道招募工作，同时富通也开始向自己的渠道介绍华为赛门铁克的产品和渠道策略，到了第三季度，在渠道招募工作持续进行的同时，富通也开始针对用户和渠道，自己进行推广，关涛预计全年下来，在全国的活动会有二十多场。

关涛说：“目前国内的经济导向是扩大内需，同时扶持民族产业的导向也会更加明显，华为赛门铁克在这个阶段进入市场，应该算是占据了先机，富通也认为前景非常好。”富通现在全年业绩在二十多亿，关涛认为在两三年内，富通的华为赛门铁克业务能够占到20%到30%，以全新起点来看这样一项业务，增长速度自然是非常惊人的。

增值转型作助力

华为赛门铁克为富通带来的，不仅仅是业务上的增长点，关涛认为，华为赛门铁克在自主研发和针对用户定制开发上的优势，会推动富通进一步向自己所坚持的“增值分销商”路线转型。

“华为赛门铁克的这些特点，对渠道来说并不是马上就能完全接受的，这里存在一个成本问题，对一个过去只注重分货的渠道来说，华为赛门铁克要求的对用户需求的深入掌握，就很难完成，而如果要达到这样的要求，渠道就必须加强自己在客户接触和自身技术力量上的投入，否则没办法去掌握用户的需求。”

关涛认为，这一点对富通而言，感觉双方的契合非常到位，在多年运作IBM产品的基础上，富通已经开始向增值分销商转型，在用户接触，以及自身解决方案能力上，都已经形成了富通自己的优势，华为赛门铁克对渠道的要求，富通感觉不仅是一种要求，更多是一种促进。针对应用的定制化开发说起来容易，但要真正实现，不仅需要厂商有具备自主研发，以及迅速定制开发能力的技术团队作支持，同时也需要渠道具备深入用户需求，发现和挖掘用户应用的增值能力，在这方面，富通过去一直在向增值转型，与华为赛门铁克达成合作之后，转型的推动力更加有力。

关涛总结说：“十年前与华为合作的时候，就看到华为的不断壮大，我们相信在与华为赛门铁克的合作中，富通和华为赛门铁克，也会一样不断进步。”