本文作者Rob Enderle是Enderle Group的总裁兼首席分析师。Enderle Group是一家新兴的技术咨询公司。

长期以来，作为一名技术分析师，最有意思的事情（虽然同时也越来越单调）之一就是看到同一个错误一次又一次地发生。一家做得非常好的年轻公司挑战另一家更成熟企业的时候认为自己可以做得更好——但是它没有理解为什么那家资历更长的企业可以成功。

这次是Google。这里的问题是：EMC和云概念，以及云是否该公开还是私有。讽刺的是，Google有可能是当前技术领域最为私有化的公司。 Google曾经威胁要将CNET加入黑名单，只因为CNET曾经使用Google自己的搜索引擎来搜集CNET首席执行官的信息。

事实似乎是Google本身并不会使用公共云服务，除非这个公共云是来自Google。在企业领域有一个术语叫”说到做到”。我敢肯定Google没有做到这一点。

这使得我长时间以来思考Google甚至是否有可以参照的对象。Google创业之初以挑战微软这样的大公司为己任，其角色类似Anakin Skywalker（阿纳金天行者：电影《星球大战》人物》），但是最后Google变成了像Darth Vader（黑武士，《星球大战》人物）这样的角色。

现在让我们关注一下为什么这种事情再次发生，并看看Google的一些错误。我在结束时将介绍在本周EMC大会上的一些观察结果。

年轻公司在企业级市场上的挫折

我的第一次观察：当时还年轻的微软试图挑战企业级领域的巨头IBM。IBM在当时已经犯下了一系列错误，而且非常脆弱。但是因为微软因为一次”延展性日”大会而让成功从嘴边溜走，这次大会后来证明是微软的一步臭棋。在此之前，微软已经慢慢地在企业中建立了信誉，许多首席信息官都将微软看成是可以信赖的公司。

不过，当时微软的企业级平台Windows NT还未达到微软的销售人员和营销活动所宣称的水平，但是微软仍然举行了这项大会–这严重损害了微软的信誉。

后来就是Netscape和他们在企业市场上的举措。在Netscape这个案例中，他们已经收购了一些有前景的技术，并决定通过Web和应用程序服务器以及电子邮件系统在后端大展拳脚。在这个解决方案做好准备之前，他们就到处寻找那些已经使用他们浏览器的企业客户。他们相信自己是下一个微软，并以为他们所拥有的解决方案已经是成熟的方案。

Netscape的产品没有做好准备，而且他们在销售展示上还夸了许多海口，这不仅使得他们失去了许多客户，而且还使得他们被列入这些企业的黑名单。这家我曾经跟过的公司遇到了巨大的挫折，而且大多数我所知道的IT人员都离开了这家公司。

在企业级市场上犯错的原因

在上面的案例中，这些企业之所以会犯这些错误是出于多种原因。首先，企业级市场非常诱人。企业级市场的订单量都很大，少数几个客户就能带来大量的收入。它看起来就像触手可及的大蛋糕。

其次，企业级市场的销售很难。企业级销售通常建立在信任的基础上，而冗长的销售流程和谈判流程需要的是专家。成功的企业不会贸然地拜访，拿出一个产品，然后又放弃。他们会构建和培养一种合作关系。年轻的公司恰恰不知道如何做到这一点。这种合作关系建立在信任的基础上，而年轻的公司甚至常常没有考虑过这一点。

因此恰当的流程是：构建深入的合作关系，保住买方，提供与承诺相符的产品和服务。这也就是为什么EMC的首席执行官需要质量控制报告，因为他们需要确保他们完成了自己的承诺，并确定这些客户的稳定。

Google近来的麻烦

上面的流程看起来很简单，是吗？成为一个企业可以信赖的公司，保住信任你的客户，不要让他们失望。那么Google在做什么？

Google被认为试图控制互联网信息，这意味着人们担心Google有可能成为另一家垄断厂商。因此Google正在忙于应付反垄断。在欧洲，有一些人开始抵制Google街景对汽车的拍摄，因为他们认为（根据BBC的说法）Google在”帮助犯罪”。

上周，我们曾讨论过Google故障。最近，Google公开了一项内部计划，根据该计划，Google计划使用一种以调查为基础的方法来降低员工流失率。

为什么这些事情很重要呢？因为信任是建立在人与人之间的，如果在这家企业中与你有关联的人走了，那么你将无法再依赖原先曾建立起来的合作关系。

Google发生如此多的员工流失是因为这家公司的人力资源工作缺乏人性化，而Google则变本加厉地采用非人性化的计算系统来分析并纠正这种错误，使得Google看起来更加可笑。Google的行为不啻于火上浇油。

最后，Google看起来从来没有举行过行业分析师大会（他们举行过同财务分析师的会议，但是我怀疑他们是否知道这其中的区别），因此他们没有同行业分析师这个群体建立起稳固的关系，而Google的产品要想在企业中获得广泛应用就需要先得到行业分析师的肯定。行业分析公司Gartner在业内有很大的影响力，此外有影响力的分析公司还有Forrester Research和Yankee。要想让企业信任你的产品，这些分析师的意见非常重要。Google看起来还没有意识到这一点。

与Google相反的EMC

本周EMC举行了EMC大会。包括Oracle、IBM和微软在内的其他主要厂商也都有各自类似的大会。这次大会的主旨是建立合作关系，建立互信，以及分享 EMC的资源（他们可以通过现有的合作关系同企业客户进行分享）。此外，这个特别大会还是我所曾经见到过的最令人印象深刻的整合了社交媒体的大会。

EMC联合AT&T–另一家企业级厂商–在这次大会上进行了重大宣布，表示该公司将致力于让云和内部数据中心一样安全，而且该公司将通过VMware–EMC的子公司–和Atmos的商品硬件和软件平台来实现这一目标。

EMC 大会的目的就是培养信任，EMC与AT&T在大会上发布的目标强化了企业的信任，而这两家公司所提出的期望都是这两家公司可以做到的。他们甚至还让另一家耳熟能详的品牌eBay在大会上展示了EMC的解决方案。这次大会具备了所有应具备的要素：信任、合作关系以及执行。

EMC与 AT&T在云领域的联合行动是有开发厂商生态系统支持的，而这正是EMC不惧竞争对手威胁的强烈信号。有意思的是，大会上的分析师看起来甚至都没有怀疑EMC执行这个战略的能力，他们只是怀疑这个云概念是否做好准备。即使这个云概念没有做好准备，作为一家领先的存储厂商，EMC仍然可以从中获益。

所有这些都发生在据称Google将要发布云存储服务的时刻。

Google和EMC

简而言之，虽然EMC定位于未来，但是他们从来不像Google那样过度承诺，而且EMC为了实现云目标正在努力搭建基础。

Google总希望走捷径，但是在企业销售中，你需要实实在在的工作才能成功。Google在成长的过程中曾走过许多捷径，但是这种方式不会再奏效。我觉得Google越来越像一个付钱让别人帮自己做功课而最后自己被老师抓住的小孩。

像EMC这样的公司能够获得企业的信任。这种公司天生就服务于企业市场。微软花了数十年时间才获得企业的信任。我怀疑Google能否做到。