ESG进入中国市场至今已有半年的时间，在过去的半年中，我先后走访了十几家中国本土IT厂商，其中多数为存储厂商。我非常震惊于中国存储厂商的技术研发能力，对市场的反应速度，产品的技术水平和高性价比，以及配套的服务水平。这一切都让我感受到中国的存储市场正在经历着一场改变。

    很多人都和我之前一样有着这样的怀疑，觉得中国存储厂商在市场前瞻性、研发能力、业务规模和资本掌控上都逊于国外大厂商，又凭什么可以跻身主流存储厂商之列？

    让我们先来回顾一些创新的主流存储技术的发展：重复数据删除、精简配置、集群存储等，起初都是由小厂商研发出来的。而大厂商通常会通过OEM、收购等方式，将新技术丰富其“主线”产品功能或完善产品线，同时又可降低研发成本。这些具有创新技术的小公司正是捕捉到了市场中某种技术趋势的空白或大厂商产品“短缺”的性能，从而研发出填补“短缺”的新技术。那么中国的存储市场有哪些“短缺”，本土存储厂商的生存空间又在哪里呢？通过对这十几家中国本土厂商的拜访，在这里我想谈一下我对中国本土存储厂商的看法。 

　　中国厂商的生存空间

　　1）市场空间

    据有关机构统计，在目前的中国存储市场，有60%的企业没有数据保护机制，在中小企业用户中更是高达70%。这无疑是中国存储厂商的巨大市场空间。此外在目前全球经济危机的形势下，企业纷纷紧缩预算，但是企业的数据增长却未放缓，数据对业务的重要性不降反升。同时，预算的紧缩，在采购选型中价格经济，投资回报速度快等因素显得更加重要，这些因素对市场反应快，成本更有竞争性的中国本土厂商而言，恰恰意味着更大的市场需求空间。

　　2）技术空间

    目前，国外厂商的产品和解决方案多数是以满足发达国家用户数据中心的需求开发的，而发达国家数据中心的历史长，使用环境比中国用户使用环境复杂很多。这些产品在中国市场经常会存在功能过剩、但实际需求性能不足、管理操作难度大等弊端；而冗余的功能，复杂的操作等也造成了用户对厂商的有偿依赖。而这正给中国存储厂商在产品层面创造了生存空间。他们可以更准确地根据中国用户的切实需求，以更短的研发周期来满足中国用户的需求，例如系统管理界面简单易用，更适合中国用户操作使用。

　　3）成本空间

    国外厂商的产品研发和生产成本颇为可观。此外因其产地基本在海外，服务支持和物流成本也都很高，从而让用户的数据保护总拥有成本也居高不下。而中国存储厂商对市场反应快，可根据用户需求量身定制，硬件成本和服务成本远远低于国外厂商。

    4）行业集中采购空间

    目前国内有很多项目都采用政府或行业集中采购模式。通过产品设计来实现行业技术和性能个性化要求，其功能、性能和成本上往往比通过集成满足行业个性化要求更有优势。而中国厂商对行业应用特点了解透彻，加之其快速的市场反应，往往可以抢得市场先机。而且目前国外厂商的研发基本不是基于中国市场的行业需求。这使得中国存储厂商在满足行业个性化要求上，更具优势。

    中国存储厂商的生存之道何在

    面对众多机遇，中国存储厂商如何把握？我认为只有具备自己的核心竞争力—核心技术和商业模式，才是生存之道。

    根据世界最著名的哈佛大学管理学教授Michael Porter的理论，企业的核心竞争力包括两类：细分优势与成本优势。所谓的细分，也就是说企业的技术和产品是否比竞争对手的强，从而为用户带来更多切实利益。成本优势是能不能以更低的成本为用户提供和竞争对手一样的服务，创造一样的价值。那么什么是中国存储厂商的核心竞争力呢？

    1）研发与自主知识产权

    很长一段时间，中国本土厂商的自主知识产权和专利技术的缺乏，导致了他们在企业级客户的核心系统、高附加值系统市场上难以立足，甚至企业的品牌形象也受到了一定影响。我们欣喜的看到通过不断加大研发投入，积聚技术储备，某些中国存储厂商已经有了自己的自主知识产权和专利产品，如H3C、SOUL（众志合达）、UIT、龙存等本土厂商都不断在加大研发中心的投入，不断提高技术的前瞻性并强调自主研发并初步得到了市场的认可。

    2）产品功能为中国用户量身定制的能力

    中国的存储虽然起步晚，但是起点高。由于中国用户对存储管理技术和技能的了解有限，加之其管理资源和经验方面的缺乏，因此使用简单实用和管理尤为重要。中国跳跃式发展，对性能和容量可扩展性要求高。个性化功能实现能力，在集中采购项目起着重要作用。不难看出，量身订制能力是中国存储厂商是中国厂商核心竞争力之一。

    3）成本优势

    中国存储厂商的成本优势不仅体现研发和硬件上，对用户来讲，更体现在低的整体拥有成本上。中国存储厂商在产销渠道、物流网络以及售后服务网络上的优势是国外厂商无法比拟的。加之中国存储厂商产品的管理和服务成本都比较低廉，产品本身的定位更符合中国用户的个性化，价位也更契合实际。特别是对于目前紧缩预算的企业需求，产品的性价比和总体拥有成本是企业考虑的首要问题。

    4）中国存储产品的性价比

    低成本并不意味着产品的低性能和低功能。我走访的十几个中国存储厂商中，我吃惊的看到，中国存储产品的性能、技术已经从模仿、OEM等阶段开始了前瞻性的探索开发，有些产品的性能甚至可以赶超超过国外大厂商。例如EMC将其全球的Select Program计划在中国推行，证明了中国厂商在技术和产品上已经得到国际大厂商的认同。目前，中国已经有2家本土厂商迪思杰（DSG）和众志和达（SOUL）的产品进入EMC Select 流程，并将被列入EMC产品报价表中。这种合作本身一定程度上证明了中国存储厂商的技术水平得到国际大厂商的认可，拥有国际水准的自主创新技术已经成为现实。EMC-DC副总经理成颂炜对SOUL的评价让大家看到中国存储厂商的未来前景，“SOUL拥有自主知识产权的产品，具有国际水准的高性能和极有竞争力的价格。EMC-DC和SOUL的合作前景不仅局限于中国”。 

    5）业务模式
 
    我认为好的业务模式对于公司发展来说与好的产品是一样的重要。我经常会拿某些以色列公司给中国厂商作为案例分析，有些公司可能有很好的技术和产品，但往往难以发展壮大。归其原因往往是因为过于注重产品性能，而忽略了业务模式、公司管理等方面。关于这一点我也欣喜的看到国内厂商已经对此有了意识，聘请行业内经验丰富的管理者参与公司运营、研发、市场、渠道等管理工作，甚至聘请专业咨询公司对其技术研发和业务模式做向导咨询，找到适合公司发展的业务模式，并逐渐正规化。

    因此，在目前中国市场的巨大空间面前，中国企业如何充分利用其2大核心竞争力，在快速响应不同用户需求、满足产品技术要求和性能的同时，保证产品的高性价比和高品质的服务水平，在主控中国市场的海外厂商面前，充分凸显其自身的独到优势，才是中国企业的生存之道。虽然还面临着种种质疑的声音，我们都期待着，中国市场可以迎来自己的主流本土存储厂商。

王丛（Kim Wang）女士拥有在欧洲、东南亚和北美19年的丰富管理和营销经验，其中有8年时间是在存储和网络行业，对信息技术领域有着深入的了解和研究。2008年8月28日，王从女士作为Enterprise Strategy Group（ESG）在中国的公司ESG-Sino的总经理，负责ESG-Sino中国市场业务的运营，并分别在北京和武汉设有办事处。为中国客户提供高品质、全球性的分析、研究和战略咨询服务。