市场竞争现状据Yankee Group最新公布的交换机市场份额分析报告显示，思科公司正以后来者居上之势，迅速地侵吞McDATA导向器级交换机产品的市场份额。在2004年第3季度到第4季度之间，McDATA公司的导向器销售业绩下降了400万美元，而思科公司的营收却增加了700万美元之多。请问你们是否采取了一些特别的办法，来吸引McDATA的用户将注意力转移到思科的交换机产品上？

Soni Jiandani：导向器级交换机，是我们公司的拳头产品……坦白说，我们有三分之二的客户都是来自于McDATA，此外，博科（Brocade）的交换机用户也是我们争取的对象之一。现在，我们的客户有一半属于有过数度合作的回头客，一半属于初次打交道的新客户，有一些客户之所以选择我们的交换机，主要是为了寻求一种可扩大现有的SAN网络规模的工具，我们的产品正好符合他们的要求。

　　您认为用户之所以选择思科的产品，是因为你们的技术比较具有优势，还是因为你们拥有一套完善的帐户管理系统和庞大的服务网点，售后服务比较省事省心？

　　Jiandani：我想技术优势只是一部分原因……正如我上面所提到的，有许多客户希望能够寻求一种可以整合多厂商存储设备的工具，他们不喜欢跟单点产品供应商打交道，因为IT技术更新换代的速度实在太快了，谁知道三年以后会发生什么事情，现在的投资会不会很快就打了水漂呢？我们在数据中心中留下了所有客户的信息，并定期跟他们联系，让客户知道思科的最新产品动态，可能是因为这样，客户们都感觉到思科的存储产品具有极强的“群聚效应（critical mass）”，所以，才给了我们充分的信任。

　　请问贵公司目前拥有多少客户？

　　Jiandani：已超过了2,000人。

　　您认为客户未来的存储交换系统整合需求大不大？

　　Jiandani：应该会有一些需求的……大约在6个月到9个月之前，很多客户还都抱着“多跟几家主流的存储设备供应商合作，搭建异构存储平台”的想法，现在，他们终于认识到，构建存储系统的设备品牌越单一，他们做出每一项决策，或是制定每一项存储策略，所花费的精力就越少。

　　广域文件服务（WAFS）

　　上周，业界内传出博科公司收购广域文件服务供应商Tacit Networks的消息，而思科公司在去年就收购了Tacit的竞争对手，Actona。请问，你们当初为什么选择收购Actona，而不是Tacit呢？

　　Jiandani：Tacit当初也是我们的重点考虑对象之一，我们也曾对它进行了深入评估，最终还是决定收购Actona，因为该公司的WAFS技术所具备的高压缩比、超低延时的独特特性，让我们非常感兴趣。

　　截至目前为止，思科公司共售出多少套基于Actona的WAFS技术开发的文件引擎设备？

　　Jiandani：目前已经有多家大型的知名企业购买我们的文件引擎设备，不过，具体数字我不太清楚。

　　您认为思科公司在进军WAFS领域的过程中，会受到来自QLogic或McDATA的竞争压力吗？

　　Jiandani：事实上，思科公司早已开展了自己的内容缓存业务，从某种意义上来说，它与网络及需求优化产品有着密切的联系。我不觉得我们的交换机产品与QLogic存在任何冲突，因为，QLogic侧重的是主机总线适配器和低端的交换机市场。如果我是McDATA公司的负责人，我想我现在根本顾不上打压其它竞争公司，光是与CNT的业务整合工作，就足以让人忙得焦头烂额了，这才是McDATA目前所面临的当务之急。

　　思科挺进NAS市场的策略

　　今年1月份，思科公司宣布从第2个季度开始经销EMC的NS500和NS700系列产品，这则消息让人非常惊讶。贵公司曾经信誓旦旦，永远不会进入磁盘市场的。请问是什么原因促使思科一改以往的经营策略？请问您是如何看待思科与EMC的合作关系？

　　Jiandani：我们并没有界入磁盘供应市场，只不过将另一家厂商生产的磁盘阵列拿过来，与我们的File Engine Series匣道器产品搭售。因为有一些顾客希望从思科公司购买到成套的NAS和WAFS产品，我们只是想通过与另一家厂商的合作，来满足他们的需求。如果客户目前还没有购买任何NAS设备，并希望通过WAFS来整合旗下分支机构的数据，有意采用一家厂商提供的NAS设备，思科完全能够满足他们；如果客户已经购买了其它厂商的NAS设备，他们也可以保留现有的投资，通过协调各厂商设备之间的互操作性，来实现异构系统的统一管理。

　　有传闻说，自从思科公司开始与EMC合作以来，渐渐开始疏远其它的OEM制造商，事实上，这些公司均是思科MDS交换机重要的销售渠道。请问，这些厂商对思科的做法持何种态度？思科是否感受到了来自于它们的抵触情绪？

　　Jiandani：我们与所有的渠道合作伙伴都保持着良好的合作关系。在数据网络技术方面，长久以来，思科一直与IBM保护着亲密无间的合作，随着时间的沉淀，彼此的距离越来越近；至于网络管理方面，思科与惠普公司制定了长期合作计划，我们一直非常看好它的OpenView系列；还有HDS，HDS是我们所有的合作厂商中唯一一家全部产品都通过思科的测试认证的公司。我们绝对会好好维持与他们之间的合作关系……只有亲密无间的合作，才能够为客户提供最完整的售后服务和质量保证。

　　市场传闻思科公司有意代理EMC的其它产品系列，比如说AX系列和Clariion系列，请问这些传闻属实吗？

　　Jiandani：根本就没这回事儿，至少现阶段确实如此，我们与EMC公司并没有达成其它任何产品的合作意向。

　　转售低端的QLogic交换机

　　前不久多家新闻媒体和业界分析家团体纷纷宣称，思科公司近期将与QLogic签署一份关于20端口4 Gbps交换机的转售协议。我很奇怪，贵公司为什么宁愿选择代售其它厂商的产品，而不愿意自行研发呢？你们是如何定位这些交换机产品的市场呢？

　　Jiandani：实际上，我们已经代理了QLogic的9100和9200，它们都是架构级的产品，适合于那些有意升级导向器和软件工具、并且不希望对现有系统管理流程做太大变更的用户。这是一项关键属性。

　　我们将这些产品定位在中端市场上，一般的中型企业——员工数量在1,000~3,000人左右——对系统的可用性要求不是太高，它们只需要规模较小的SAN网络。名列财富1000排行榜之列的企业，并非我们的目标，不过，我们正在考虑在2005年年底推出一系列针对这类用户的产品。思科已经制订了一套长远的产品扩充（product augmentation）策略，会循序渐进地加以实施的。

　　对比iSCSI与光纤

　　依照目前的发展趋势来看，思科公司似乎正在逐步放弃对iSCSI技术的支持，将重心转移到光纤通道（FC）网络上，为什么？听说思科公司正通过与其它伙伴厂商签署OEM协议，将研发方向转向了FC和FCIP，并且对iSCSI表现出极大的轻视，不鼓励用户购买此类产品。请问，是因为光纤交换机的利润空间更大一些的缘故吗？

　　Jiandani：如果你指的是端对端以太网产品的话，那么，我们旗下也拥有不少这样的产品线！思科之所以改变经营方向，并不是因为利润的多与寡，我们只是尽最大可能地满足用户的需求，用户需要什么，我们就生产什么。