随着今年初，戴尔以14亿美元收购iSCSI SAN厂商EqualLogic公司，已正式跻身成为存储厂商行列。戴尔存储副总裁及总经理Darren Thomas在接受TechTarget的采访中，讨论了戴尔的存储战略，包括集成EqualLogic的计划以及与EMC公司的关系。

　　你们是怎么想到要收购EqualLogic的？

　　Darren Thomas：去年早些时候，Michael Dell曾经问我和Brad Anderson（戴尔业务产品部高级副总裁），我们能够做些什么，改变公司的策略，推动戴尔的可信度。从我嘴里冒出的第一个答案就是购买EqualLogic。我们深入地研究了该技术，发现是正确的。这个计划是很不错！EqualLogic的创始人兼副总裁Paula Long是我们见过的最好的工程师之一。他们的行销团队，他们管理经销渠道的方式，都是一流的。我们保留他们的领导团队，没做任何改动。

　　这笔交易对戴尔的存储战略有何影响？

　　Thomas：EqualLogic在几个方面和我们不同的。即使在那以前，我们的战略是成为一个完整的存储供应商。我们有非常好的生产线，这是基于和EMC的合作，我们很高兴保持这种关系。戴尔的PowerVault MD系列产品是我们发展最快的产品。它们的费用都不超过15，000美元。我们还有iSCSI解决方案和SAS(串行SCSI技术)解决方案。我们有稳定的磁带业务；在该领域中，表现卓越。我们的目标是建立起一个完整的生产线。我们以前没有的是一个真正稳固的SAN产品，价格在介于MD系列和Clariion磁盘库系列产品之间；而性能主要中端需要。EqualLogic正好与之契合。

　　戴尔和EMC共同推出的AX4-5难道不是介于MD系列和Clariion之间的产品吗？

　　Thomas：是的，就价格方面来说，AX4-5的确是介于两者之间。EqualLogic也在这个价格范围，但是它有更大的扩展空间。另一个重要的特点是虚拟化，因为EqualLogic具有扩展性。由于它是向外扩展（scale out，也称软件扩展）,而不是向上扩展（scale up，也称硬件扩展），非常适合虚拟化。如果我想做的只是弥补价格上的鸿沟，那么AX4-5就可以了。但是我想说的是的扩展性不是那么好，而且我们寻求的是企业虚拟化。在戴尔，我们的服务器团队在提供虚拟化解决方案方面是业界的领头者。我们希望在引领服务器虚拟化的同时，也能够成为存储虚拟化的领头者。

　　如果用“Scrabble”的拼字游戏来作类比的话，我们收购EqualLogic正好碰中了可以分数乘三的图片格。它是一项已经被证实的iSCSI SAN解决方案，而且我们获得了虚拟化技术，因为iSCSI在虚拟化领域越来越受欢迎。第三，戴尔一直被认为是一个存储的经销商。随着对EqualLogic的收购，我们现在已经成为该领域的开发者了。

　　收购EqualLogic后，你们和EMC之间的关系有什么改变？

　　Thomas：有一点需要说明，在价格方面，几乎没有重叠。EMC提供了最好的光纤通道产品。我们有许多企业级的客户偏向选择光纤通道。在这样的领域里，EMC是我们的产品选择。EqualLogic则为我们提供了一流的iSCSI解决方法。对于我们来说，有着巨大的机会。iSCSI更适合中端用户，它不是企业级的产品。我们的目标是两者兼得。如果我们想要形成一个完整的体系，我们就必须同时拥有光纤通道、iSCSI和SAS，既要有价值2千美元的系统，也要有价值20万美元的系统。

　　在系统中同时使用光纤通道和iSCSI，您看到这方面的需求有多大？

　　Thomas：我们确实销售由EMC生产的iSCSI/光纤通道的结合部分，而且非常成功。但是，我并不没有看到在每个系统都安装这样接口的需求。有一些顾客想要这两者集于一身的集合产品，但是就目前而言，我们对EMC提供的这个集合解决方案很高兴了。

　　您怎么看待FCoE（以太网光纤通道）对iSCSI的影响？随着FCoE的出现，您觉得顾客会搁置购买iSCSI的计划吗？

　　Thomas：我还没有见到具体的数据报告。iSCSI的发展并没有因为人们对于FCoE的热议而有所缓慢。同样，我认为，即使FCoE真的到来，iSCSI也不会发展减慢。我认为FCoE对于那些现在正在采用光纤技术，并且想要换成统一网络的顾客，会显得更有价值。对于考虑统一网络的顾客来说，FCoE是非常适合的协议。FCoE是iSCSI的互补，而不是对立冲突的。

　　10GB以太网（GigE）会进一步推进iSCSI的发展吗？

　　Thomas：我的基本经验是，任何时候只要变化的数字高于五倍时，总会有一些新的客户群体响应。10GB以太网所带来的变化是10倍。对于中小企业和中端市场的低端用户来说，iSCSI的价格有着巨大的吸引力。10GB以太网将会为更高端的用户敞开大门。目前我们正在生产10GB以太网服务器；10GB以太网的存储产品将在今年开始生产。

　　戴尔将会继续进行存储收购吗？

　　Thomas：我们并不认为EqualLogic是一连串收购之一。这是一个完整的套件，一个完整的产品，和一次完整的收购。之前也说过，总有有趣的技术不断出现。我们将一直关注。

　　那软件方面呢？你们有一些软件方面的合作商，但是有一些大型的存储厂商有他们自己的备份和管理软件。我们能够期待戴尔什么时候也收购存储软件商吗？

　　Thomas：我们是否会愿意收购存储软件商？我们目前的合伙关系很好。我们将会把收购计划保留给那些更具有关键性的存储产品。对于戴尔来说，拥有并不是当务之急。我们不会因为收购公司有趣而去收购公司。

　　EMC的高层主管曾说过，戴尔正在减少对其高端Symmetrix系统的销售，是为了集中销售合作生产、共同冠名的中端Clariion系统。是这样吗？

　　Thomas：这是一个侧重点的问题。我们仍然销售一些Symmetrix系统，只是侧重程度的问题。我们希望我们的团队能够销售更多与戴尔服务器和其他戴尔产品更加匹配的产品，Clariion产品线更有能力胜任。它能够在每一个系统中安装多达1，000个驱动。我们更加适合销售Clariion。我们所卖的Clariion产品是冠以戴尔品牌的，销售戴尔品牌的系统更加合适。戴尔的销售目标就是销售戴尔品牌的系列产品。

　　去年，Michael Dell说过，存储要为中小企业而简化。你打算如何让存储更加易于使用？

　　Thomas：我们购买EqualLogic最大的原因之一，就是它是我们所见过的最容易设置的系统。Michael Dell是一个喜欢动手操作的人。当我向他解释EqualLogic的价值时，我们把他带到实验室，他设置了一台机器，并做了一些配置的调整。他转向我说：“哇，很容易设置！”当我们推出PowerVault MD3000的时候，我让我的团队投入很长的时间和精力加以简化，团队中有很多高手。但是，我们的团队最后回头告诉我，EqualLogic的设置容易多了。与其把产品价格降低，不如令产品易于使用，这样，销售更多。

　　EqualLogic的首席执行官Don Bulens在戴尔是怎样的角色？

　　Thomas：Don属于我们的美国销售队伍，直接向北美销售副总裁汇报。他现在负责渠道合作伙伴团队，领导销售队伍。他起着咨询顾问的角色，为我们的渠道合作伙伴指导一致性。Paula Long现在是我们位于Nashua的设计中心的工程副总裁。我们将继续对此中心进行投入。与位于Austin的设计中心相比，Nashua的设计中心有更多开放的回应。我们认为Nashua是存储发源所在地。该中心在这样的社区种成立、建设和设计的。

　　你们现在直接销售EqualLogic，你们将如何避免和经销渠道的冲突？

　　Thomas：我们确实是直接销售EqualLogic，但是，因为我们有一个很出色的渠道，所以，我们可以保持渠道的活跃性，并且制定了一系列平等的运作规定。我们设置了一套交易注册程序。无论谁注册交易（只允许一个人），我们确保他们已经与客户有联系，并且保证客户有经济能力。假设某人谈判的价格高出注册价格，这笔交易就属于价高的胜出。我们渠道的任何一个合作伙伴都可以直接和戴尔竞争，不需要我们大幅度降价，这是避免渠道发生冲突的关键所在。