ExaGrid目前的处境让人羡慕也让人惊慌：在IBM收购Diligent之后，ExaGrid成了为数不多目前仍然独立的重复数据删除技术厂商，Data Domain和FalconStor也面临同样的处境。有了2007年最大的风险投资在手，该公司的前景预期一片乐观。

　　到目前为止，该公司似乎保持了良好的增长势头，用户激励、良好的财务状况和新产品发布似乎都在证明着这一点。

　　Bill Andrews自己也证明了这一点。他从2005年起一直担任ExaGrid的CEO，他深厚的销售和市场背景帮助ExaGrid在所有存储市场中最热门的一块市场中生存的同时，保留了自主权。

　　

ExaGrid Systems 总裁兼CEO Bill Andrews

这个使命的内涵是什么?ExaGrid在整个重复数据删除市场上扮演着什么样的角色，这些问题是我们在3月下旬采访Bill时的主要话题。下面是访问实录：

　　Byte and Switch：ExaGrid情况如何?最近一段时期内有没有什么显著的发展呢?

　　Andrews：正如你所知的那样，我们主要关注的是中型市场和小型企业这一部分——这些公司大约有500到3,000名左右的员工。就在几周之前，我们宣布已经有200名客户安装了我们的产品。。这项整合了重复数据删除在内的磁盘备份技术是一项全新的技术，所以意义非凡。同时，我们也宣布加入了VMware的合作伙伴计划。事实上，VMware的备份产品中将会采用我们的产品，同时也可能有大约有6家客户在使用我们的产品来备份VMware。这将是未来的一个趁势。

　　Byte and Switch：我们也听说了另一个关于重复数据删除领域的传闻，即EMC已经与Quantum建立了合作伙伴关系。你能不能谈一谈关于在重复数据删除领域，合作关系以及联盟关系的重要性呢?

　　Andrews：目前，重复数据删除有几个市场，而不是只有一个。我们专注的市场是那些在以太网环境中拥有1TB到60TB数据的企业市场。这些公司当然希望能够通过一个可接入以太网的设备进行备份，这样的话，就是NAS接口。你通过它进行备份的话，它能够进行重复数据删除之后，将数据备份到磁盘内，以节省空间。

　　在这个领域内的公司主要有：Data Domain，Quantum以及ExaGrid这三家。目前我们尚未看到其他的厂商出现在这一领域。当你向上进入企业市场时，你也会遇到重复数据删除，磁盘备份也很类似，但是这个市场更倾向于光纤通道技术。它们的数据可以达到50TB、60TB甚至可以达到PB级，这些客户更倾向于VTL的高端产品。在这种情况下，EMC的工作是围绕虚拟磁带库的，所以我们看不见，因为那仅存在于市场的高端部分。

　　这么一来，实际上就只有两个市场：拥有VTL重复数据删除技术的光纤通道SAN企业市场，当然，这些系统极为昂贵。另一个则是面向小型企业——不是中小型企业市场，因为中小型企业会选择服务——这个市场的数据规模通常是60TB。

　　在其它一些与备份无关的领域也存在重复数据删除。重复数据删除技术也可以用于存档之中，如果我需要把一些数据从主存储中转移出来，以释放昂贵的主存储——比如EMC Celerra的时候，就可能运用到该项技术。同时，在类似于WAN加速器这一类的广域网络产品里也可以运用到重复数据删除技术。该技术可以在IP层删除IP通信量;在应用层可以删除应用软件设置、获得、调用等等。但是，出于WAN性能的考虑，不会通过WAN之间传递内容重复的数据，这就类似Riverbed所做的工作。

　　关于重复数据删除有四个方向，分别是：主存储存档;在以太网环境中，面向从中间市场——小型企业的磁盘备份;在企业光纤环境中使用虚拟磁带库的磁盘备份;还有WAN加速器上的重复数据删除功能，它可以删除重复的数据，减少通过WAN传输的数据量，提高WAN的效率。

　　我们不关心企业;我们也不在WAN加速器市场之中，我们也没有涉足存档市场。我们面向的是类似于医院、法律事务所、制造业、土木工程公司、学校区以及大学等机构，这些机构的员工数量大概在500至30,000人之间，数据规模大约在1TB到60TB左右。我们出售针对磁盘备份的、带有重复数据删除功能的NAS设备。我们工作中90%的时间都在同Quantum与Data Domain竞争。

　　Byte and Switch：Data Domain和Quantum是很强大的竞争者。你和他们有什么区别?[Ed注：下面的内容是严格按照Andrews对竞争对手的评价记录下来的。我们没有核对他对于Data Domain和Quantum产品的评价是否客观公正。

　　Andrews：我们在和Data Domain相遇的时候，有70%的时候都取得了胜利，这一比例大约是73%。为什么会如此呢?我们采用了和Quantum、Data Domain完全不同的方法。首先，我们采取了后处理的方式;我们让备份应用全速使用磁盘，然后进行重复数据删除和压缩工作。Quantums和Data Domains采取的是实时重复数据删除的方式，这就极大地降低了备份的速度。所以那些非常关心备份性能的客户能够快速让备份在网络上完成——也就是缩短备份窗口。这些客户比较喜欢我们，因为我们的产品和采用在线处理或实时重复数据删除方法的厂商的产品相比，要快很多。

　　其次，我们以最完整的方式保存最近的备份，所以如果你有5TB的数据，你希望用我们的产品进行备份，你会得到非常完整的备份，5TB。然后我们按照2：1的比例进行压缩，然后删除所有先前重复的备份数据。这样做的结果就是，如果你需要恢复你最近的备份——90%的恢复都是这种情况——我们的产品会比其他系统快很多。

　　而且，如果你希望从Exagrid备份离站磁带，我们也比其他厂商的产品要快，因为备份已经在那里了，你只需要拷贝到离站磁带上就可以了。其他厂商的产品则是以重复数据删除后、块的方式来保存数据的，只有独特的块和一个很大的哈希表才能告诉你如何把这些块组合起来。所以当你进行恢复或者磁带拷贝的时候，速度就会慢很多。

　　第三个区别在于我们有网格。我们的每台ExaGrids都是一个服务器。它有处理器、内存、Gig-E和磁盘。所以每当你接入一个设备，我们都增加了四种资源。Quantum和Data Domain有首端处理器、内存、磁盘和Gig-E，如果你需要增加更多的容量，你可以增加磁盘架，所以在增加存储容量的同时，你并没有增加处理器和内存。所以如果你从5TB扩展到10TB，再扩展到20TB，性能会出现下降。我们的性能能够保持不变是因为我们同步增加了处理器、内存、磁盘和Gig-E。所以我们在扩展性能方面要优于他们，我们在备份性能要要优于他们，我们在恢复性能上也要优于他们，而我们的价格却要低30%左右。

　　Byte and Switch：OK。那么你是准备专注于备份和存档领域的重复数据删除，还是也会尝试进入主存储领域?

　　Andrews：我们并没有真正进入存档重复数据删除领域。我们现在只在备份领域。存档是主存储的事。

　　在主存储中，你倾向于使用单例存储，因为在主存储中，你希望清除所有重复的完整文件。如果Bill Andrews向100名员工发一份陈述，而他们都将其存储在自己的帐户中的话，我就有99份重复的陈述拷贝。为什么不只保存一份拷贝，然后使用一个指针呢?这就是单例存储。这就是主存储应该做的事。主存储对于希望找回自己文件的人来说太慢了。

　　存档存储则完全不同。在这里，我是将3年都没有使用过的数据保存到便宜一些的存储之中，也就是近线存储。存档和近线是同一个意思。我们还没有进入这个市场板块。相反，我们在夜间备份服务器后面，人们希望备份到磁带上，或者希望备份到磁带上之后再备份到磁盘上，这种备份可能是在站的，也可能是离站的。

　　顺便提一句，我们的客户中，大约有50%左右的客户都在站使用ExaGrid，离站使用磁带。另外50%的客户在站和离站都使用ExaGrid。在这种情况下，你用备份处理取代了磁带库，这也就是我们和Data Domain、Quantum存在竞争的地方。

　　Byte and Switch：你们将在这个市场板块中坚持多久?这个板块中是否有足够的业务保证你们的未来?

　　Andrews：我会给你一些有趣的统计数据。全球，有200万公司拥有的数据超过1TB。这些公司每周都有五个晚上要备份他们的数据。我们从来没有发现有一家公司，在拥有超过1TB数据的情况下，一个星期不用花五个晚上进行备份的。

　　这200万家公司都是些什么公司呢?每所学校、每座城市的政府部门、所有的公共图书馆、所有的大学、所有的政府机构、所有的医院、所有的法律企业、所有的……你可以自己去想。这个市场是巨大的。Data Domain也会这么说。事实上，这个市场目前显露的规模还不到潜在规模的万分之一。所以这个市场还有很长的发展过程。我们现在处在其中发展最快速的板块中，并且增长迅速。

　　这个市场很巨大。我们面临着巨大的机遇，在50%的时间里，我们没有遇到任何主要的竞争对手。剩下50%的时间里，我们主要同Data Domain和Quantum竞争。

　　Byte and Switch：你是否能够介绍一下你的销售渠道?

　　Andrews：我们在全球大约有100家渠道伙伴。我们在加利福尼亚、芝加哥、德克萨斯州、佛罗里达州、这里(马萨诸塞州)、多伦多、英国、新加坡、法兰克福等地都有渠道经理……他们的职责就是推广VARS、寻找渠道合作伙伴和分销商。而且，我们在这些地方都有直接销售人员。我们有超过100家的分销商和VAR伙伴。我们现在的销售团队超过50人，这还没有将系统工程师计算在内。我们的分销商和VAR合作伙伴超过了100家。我们出现在很多联邦政府的采购合同中，我们有全职的销售专门负责联邦政府客户。我们平均每个月都要新招3名销售。我们在全球范围内不断扩张，而且不断赢得新客户。

　　Byte and Switch：你们目前有多少员工?

　　Andrews：我们有103名员工，还有20个职位空缺。

　　Byte and Switch：关于重复数据删除的性能和价格，我们谈了很多。客户是否真的对重复数据删除是如何实现的有兴趣?还是他们只关心性能和价格?

　　Andrews：我们的客户关心下列这些问题，而且基本是按照这个先后顺序：首先，无论他们买的是什么，必须有用。所以他们会在采购前进行测试，并且和成功案例中的客户进行沟通，因为太多的人宣称他们的产品能实现各种目标，可是事实却并非如此。其次，他们关心备份性能，因为他们最大的问题是备份窗口的时间长度，这一点你可以在所有的分析调查中发现。他们必须在早上6点、7点或者8点之前完成备份，因为那个时候人们已经开始工作了，而备份几乎占用了所有的应用服务器，有的时候也占据了网络。

　　第三点，客户非常关心可扩展性，因为如果他们的数据增长了，他们不希望性能因此下降。第四点，他们关心易用性，他们也关心恢复性能，不过对于他们来说，恢复性能没有备份性能重要。他们也关心第二站点和离站解决方案，这些方案可以帮助他们彻底摆脱磁带。

　　顺便说一句，在今天这个世界上，每个人都关心价格，每个人都关心波形因素，每个人都关心你的产品对数据中心的能耗和制冷要求有什么影响……这是绿色行动。所以我们刚刚加入了Green Grid……

　　所以，你会听到的是……“这个东西，它有用吗?它用起来简便吗?备份起来是否更快?如果我的数据量增长了，它是否能保证速度?这是否是最快的恢复方法?它能起作用吗?价格如何?它要在数据中心里占多大地方?”客户接受了很多标准。你要在所有这些标准的考核中战胜竞争对手方可胜出。

　　Byte and Switch：未来，你是否会进入重复数据删除之外的领域?如果会的话，会是那些领域?

　　Andrews：现在，我们仍然100%地关注备份。我们认为这个市场的潜力才挖掘了不到1%。我们仍然有很长的路要走……坦白地说，我们不想进入企业市场，因为我们不想同EMC或Network Appliance竞争。

　　我们将继续在技术的道路上拓展……我们非常独特，我们开放了所有的备份工作。所以我们不仅仅是悄无声息地进行备份，将数据分成8GB大小的块，然后对它们进行比较。我们的系统比这要智能得多。我们有一个分析器……它确实是有适应能力的重复数据删除。我们打开了备份工作，我们知道自己在处理什么数据，所以我们在文件层面和元数据层面都能够获取信息。你会在2008年下半年或2009年推出具有内容识别功能的备份产品。

　　Byte and Switch：这实际上意味着什么呢?

　　Andrews：我不想预先透露任何功能。但是如果它能够识别内容，你就可以做很多有趣的事情。你所有的数据保存在那里?在备份中。你的数据只有一个备份保存在主存储或者近线存储之中。在备份中，你有最近的数据，这些数据看起来和一周前、两周前、三周前、三年前一样。每个星期五，你进行一次完整的数据备份，但是你还需要保持所有的历史。你会看到我们在秋天将宣布开始采取行动……你会知道我们为什么会在最初的架构中就考虑内容识别功能。

Byte and Switch：你谈到了重复数据删除市场的四个领域。你是否能够进一步谈一谈?

　　Andrews：WAN加速器现在炙手可热。Riverbed是这个国家里增长最快的公司之一。我们和Riverbed共同进行了很多市场拓展活动，包括网络展示和研讨会等，因为我们不会和他们竞争。他们在WAN加速器领域使用重复数据删除技术，我们则将这种技术用在备份方面。

　　近线存储也很热门。主存储也很热门，主存储中的单例存储也会非常热门，对吗?每个人都希望实现这一点。在存档存储或者近线存储中，每个人都希望有重复数据删除功能……而且他们还会将重复数据删除技术用于每个WAN加速器上，让IP通信、应用通信和广域网上的数据通信更为高效。思科、Juniper和Riverbed已经在这个市场中了。当然，你在备份服务器之后用磁盘备份来取代磁带。我认为所有这些领域目前都非常热门。我们处于其中一个领域。但是所有这四个领域都非常热门。

　　Byte and Switch：你是否希望在重复数据删除市场中增加些什么?

　　Andrews：我认为最大的问题在于人们的混淆：他们认为重复数据删除是个东西。他们说，“我需要重复数据删除。”他们实际上要说的是，“我要寻找些什么东西，能够让我的广域网更有效率，一个WAN加速器，我希望它能够提供重复数据删除功能。我正在考虑进行存档，这样就可以把主存储解放出来，我希望能够使用重复数据删除技术，将需要使用的存储量尽可能降到最低。我希望用磁盘代替磁带。这太贵了，但是有了重复数据删除技术，我们就不用在备份服务器上保存冗余的数据。我可以用更小的恢复点，因此我希望使用带有重复数据删除功能的磁带备份。”

　　我喜欢这样对人们说，我说某个东西，有挡风玻璃、有引擎，还有方向盘，你猜是什么?你可能会说是汽车。但是我告诉你，这也有可能是一架飞机。这就是同样的技术被应用在不同事物上的一个例子。一架飞机有一个八汽缸气体发动机——轮船也可以，汽车也可以。它们也都有挡风玻璃、方向盘、制动系统、仪表板和座椅。所以重复数据删除也是如此，它可以用在任何你希望提高数据效率的地方。通过广域网传递数据、或者在主存储、存档存储或备份存储中存储数据。这也就是为什么它可以被用在四个领域中的原因。它不是一种孤立的技术。它可以是任何人产品中的5%或10%。它是一种附属性的技术，我相信人们对这点感到非常困惑。

　　人们说，“每个人都有重复数据删除，所以他们彼此竞争。那么，如果我们和所有人竞争，为什么会和Riverbed联合进行网络展示呢?这毫无意义。显然，我们不是和所有人竞争。我认为这是一个被大家混淆的地方……”

　　重复数据删除是一种附属性技术。问题是：你是否会购买主存储、存档存储、备份存储和WAN加速设备?那么，在这四个领域，各自都有着全然不同的需求。WAN加速器看起来甚至和磁盘产品完全不像……一个是解放主存储，另一个则是追溯历史。它们之间的差距有如日夜;EMC Centerra和我们之间不存在竞争，它是一款存档产品。这些产品解决的是两个全然不同的问题，它们之间彼此也完全不存在相似之处，它们之间没有两项功能是相似的，对不对?它们解决着不同的问题，这就好象飞机、轮船和汽车之间的差别。

　　Byte and Switch：在这个特别的领域里，其他的初创公司是否仍然有机会?

　　Andrews：当然。让我们想想看：在30年的时间里，公司都在购买并使用磁带进行备份。想想这些公司一共用了多少磁带进行备份吧。在整个高科技行业中，这是历史最悠久的产品。这个市场非常巨大，非常非常巨大!任何一个拥有数以TB计数据的机构每个星期有五个晚上都会将数据备份到磁带上。在这么大的市场上，你会看到很多竞争者。这个规模为好几十亿美元大小的市场正在浮出水面。

　　使用重复数据删除的磁盘备份今年也许将达到3亿美元的规模。到2009年，它也许将接近10亿美元，并且一直保持增长。EMC为什么要浪费时间，使用基于磁盘的备份，如果这个市场不够大的话，为什么要同Quantum签协议?如果Network Appliance不认为这个市场将会很巨大的话，他们为什么要宣布努力在这个领域里开发新技术?Quantum为什么会在收入会议上谈到如果他们没有带有重复数据删除技术的磁盘备份业务情况会如何?这显然是个让人畏惧的巨大市场。

　　我可以举个很有趣的例子：EqualLogic在2007年的收入大概有1亿3000万美元。Dell将以14亿美元收购该公司，而他们只占有13%的市场份额。iSCSI在2007年达到了10亿美元。但是他们仍然只是一家收入为1亿3000万美元的公司，可Dell仍然认为他们必须以14亿美元的价格进行收购。所以这个大市场中会有很多家厂商。

　　但是没有一家存储厂商占有30%的市场份额……这个市场有足够的空间容纳多家厂商。

　　请记住，我们并不是专注于IBM、EMC和Network Appliances的领域。它们不断追求，满足企业的需求。他们不会针对我们的市场开发产品。你在这里没看到它们。它们不关注5万美元大小的单子。它们要的是50万美元大小的单子。

　　Byte and Switch：你们今年是否能够实现赢利?

　　Andrews：我们认为将在09年下半年实现赢利。

　　Byte and Switch：你们是否有任何上市的计划?

　　Andrews：这是我们的目标，我们正在朝着这个方向努力——但是我们无法做出承诺，因为任何事都可能发生改变。但是如果我们继续按照目前的速度增长的话——这也是为什么Lehman会投入2000万美元——我们将在2010年上市。我们在IPO之前，还有8-10个季度的路要走。