在Citrix 2016全球开年大会上，公司提倡渠道公司能够在认证，专业证书以及顾问服务上有更大的进步以区分于其它的合作伙伴。

对于合作伙伴来说，的确有一条可以提升利润率的道路，即更多在产品认证上多下功夫，成为Citrix公司认证的技术合作伙伴以提供附加价值。

在于美国拉斯维加斯举行的Citrix公司2016全球开年大会上，与会的合作伙伴以及公司高层在“以服务领先及提升Citrix业务价值”的分会里，讨论了如何与Citrix原厂顾问团队合作共同提升整体服务价值。

参与会议的渠道合作伙伴公司Entisys Solution以及Convergence Technology Consulting顾问公司讨论了在他们各自的公司中，服务对于整个环节的重要性。Citrix北美中小客户销售总监Mark Sweeney也分享了他在创建服务业务方面的三条最佳实践。

在此之前，Citrix负责全球渠道战略规划的高级总监John Carey强调了对于一个代理商公司而言，证书和专业资质对于个人以及公司的价值。

他说，“带着那些专业证书与客户的IT部门人员沟通，可以缓解他们对技能差距方面的担忧，此外也能帮助他们做出良好的决策。”

那些在证书认证方面投资的渠道代理商们可以参与Citrix渠道激励计划，包括了项目前期的机会注册奖励以及Citrix代理商奖励（CAR）。因此，举个例子，加入一个公司卖网络产品，那么它们可以得到机会注册的10%的利润以及至多12%的CAR奖励，这样总计则由22%的对代理商的奖励。

那么下一步需要考虑的事情就是究竟需要在哪方面完成专家认证考试。Citrix专家认证考试部分于去年Citrix全球年会上发布，在今年的年会上，公司高层也再次重申了公司持续对渠道代理商投入的重视程度，并鼓励代理商们完成专家计划并展示自身与其它合作伙伴不同的卓越竞争力。

Carey说，“合作伙伴真正希望的就是卓尔不群，”他说，近些年来越来越多的合作伙伴开始重视专家认证相关工作，逐渐由15%额外的增长。和仅有证书的合作伙伴相比，那些经过专家认证过的合作伙伴能有机会拿到更多的奖项，前端和后端上，最多可以拿到33%。Citrix高层也表示，那些拥有Citrix专家认证的合作伙伴在目录中也将排在较靠前的位置上。

对于那些真正希望能排在前面的合作伙伴来说，服务是他们最为真实的价值和利润，最多可以到50%。Carey说，“这是作为合作伙伴能真正留住人的地方并能让留下的人专注在他们手头的工作上。”

服务最佳实践

Sweeney和他的团队与Citrix顾问团队已经合作超过15年了，他分享了三条有关服务的心得，为其它正在评估他们自身最佳实践的合作伙伴的做一些参考。

第一条就是定义并优化方法论。对方法论重新审视，有必要的时候并重新优化是十分必要的。Sweeney继续分享了与客户交谈中需要注意的几点：包括场景约定，符合标准的前提条件以及能够提供的服务分享。

在场景约定阶段，这部分是定义面对的客户类型，比如说他们是Citrix产品的全新用户或者对现有产品使用遇到问题；或者暂时对Citrix产品还不太了解等。

下一步则是要带着问题了解客户的需求。主要是要了解：为什么找我们？这其实是四个问题的归纳，包括风险、时间、资源或者知识。Sweeney说，提供这些答案的人最终能帮助到他的团队以提供给客户有关咨询顾问，教育或者技术支持团队方面的服务。

之后，他介绍了Citrix团队最新使用的方法论：定义、评估、设计、实施和监控。他说，“我们经常会帮助用户评估、设计，然后实施，之后就期望客户能自己管理好他们的环境。然而，通常之后的3-6个月，我们就接到了客户的电话，说他们遇到了问题。”

另一个最佳实践是，也是对于CCS相对比较新的一个是，创建一个预先可以打包好的服务项目供用户选择。提供服务目录供选择的好处是显而易见的：这使得附加服务变得更为容易，也在培训新销售的时候更容易上手。采用SKU和编号的方式也使得用户在选择的时候更为方便一些。

预先打包好的服务会是什么样子？Sweeney举出了不少例子。比如说，CCS提供了一个16小时的架构师服务就包括将架构师送到用户现场几天以判断架构看起来的样子，另外的一个例子是276小时针对XenApp和XenDesktop产品的设计。

Citrix专家们通过Citrix Specialist Services Center获得了不少的支持内容，这也是逐渐专业化的另一个因素。

第三个最佳实践是，与Citrix成为伙伴关系，尤其是那些希望在2016年抢占中端市场空间的供应商们。Sweeney说，“我们不仅需要协助售卖产品，同时也需要一起售卖服务；如果我们不去售卖服务，那么用户也不会采用我们的许可，如果现在不去采购许可，那么也不会采购更多的许可。”

在可见的企业级市场和中端市场的机会，Citrix执行层看到了近60亿美金的机会，这些机会可以由厂商与合作伙伴一起发掘。

Citrix渠道代理商发力

Convergence和Entisys两家公司与CCS都产生了合作并获得了收益，期初也面临了一些挑战。

拿Convergence来说，他们在2003年开始就与CCS开始在服务方面进行合作，因为一个政府的客户提出了这方面的要求。大约有70%左右Convergence的业务是专注于联邦政府行业的。期初公司并不是很情愿与CCS合作，但后面看到了巨大的商机后很快就开始了与CCS的合作。

Convergence首席销售官Tiernan Wallace说，“CCS介入进来，仔细查看每一个阶段并逐项通过，这看起来非常的专业。”

直到几年以后，Convergence开始将CCS以常规的方式带入到日常业务流程里，使得在日常的大项目中都有Citrix专家们的存在以为用户提供相应的验证。Wallace补充道，“一直以来，我们都将CCS认为是我们团队的一部分，并且我们也认为我们是CCS的一部分，像一个团队那样的工作。”

Dane Young是Entisys公司虚拟化的实施经理，在公司已经待了6年，当回忆起Entisys和CCS之间的关系时，他说，“我们需要将风险控制到最低，我们唯一能做到的就是对架构的设计和对实施的把握。”

他说，这种情况在过去的几年里发生了改变，一起实施成为了其中很大一部分。

Young说，“CCS起到的作用并不仅仅是验证方案，而是从产品销售的角度一起协作。因为当销售代表开始意识到服务的重要性的时候，他们会发觉销售产品或者服务本身就是相辅相成的了。不管是软件许可还是负载均衡设备，都是产品销售很好的推动力。”

合作伙伴们认为，与CCS一起合作至少可以使用户满意度增加。

Young说，“与Citrix团队一起工作可以加深相互之间的了解和信任，我们再也不用四处找到一家随便说自己是Citrix服务商的公司合作了。”

来自合作伙伴的与CCS合作建议：

更紧密的接触。接触的越多越了解，了解的更多则使用的机会会更多。

知晓并非所有的机会都会产生结果。

一些机会对于CCS或许稍小了一些，并且也需要了解并非所有的项目都需要是打单，Citrix有些时候也需要加大在小单上的投入。

使得你的工程师通过认证，这样他们就在Citrix官方的认证列表里。

加强公司销售体系与CCS销售体系之间的合作，因为终有一天你们会面对同样的客户并共同获得胜利。